http://www.dvarhamefarsem.co.il/col/55108/Ilan2.jpg בינה מלאכותית יכולה להיות איש מכירות טוב?

   

  עבודות אחרונות שהועלו לאתר
  בינה מלאכותית יכולה להיות איש מכירות טוב? / אילן סגלמן

בינה מלאכותית תופסת מקום מרכזי בתהליכי שיווק ומכירות - ועושה זאת בקצב חסר תקדים.
דוח שפורסם על ידי Forrester קובע כי קרוב למחצית מהחברות שואפות ליישם כלי בינה מלאכותית עבור צוותי המכירות, בעוד גארטנר קובעת כי בשנה הקרובה 85% מהאינטראקציות עם לקוחות יתבצעו ללא התערבות בני אדם.

יחד עם זאת, שילובה של בינה מלאכותית בתחומי השיווק והמכירות הוא עדיין תחום חדש המציב שאלות מעניינות ואתגרים בנוגע לרמת העומק והדיוק של הכלים הללו בממלכה שהייתה שמורה עד כה לגורמים אנושיים.


פוטנציאל ROI אדיר

בינה מלאכותית מציגה פוטנציאל אדיר בתחום השיווק והמכירות. היא מסייעת לאנשי מכירות להגיע ליעדי המכירות שלהם ואפילו לעלות עליהם. מחקר שפורסם על ידי Demandbase קובע כי היא יכולה להעלות את שיעורי הסגירה של המכירות, להגדיל הכנסות, להגדיל מעורבות לקוחות ושיעורי המרה ביותר מ- 50%.

פיתוחים חדשים של בינה מלאכותית בתחום מאפשרים ביצוע תחזיות, אוטומציה של משימות של אנשי מכירות, קבלת המלצות ולפיכך הם מגדילים את הפרודוקטיביות. כלים נוספים, המוטמעים במוקדי שירות לקוחות, מסוגלים לזהות איזה מילים שנאמרים על ידי נציג המכירות יובילו למכירה ואיזה לכישלון ומציעים תובנות. מעבר לכך, בגזרה השיווקית, מותגים, שנלחמים על לקוחות בזירה הדיגיטלית, ממנפים כלי בינה מלאכותית בקמפיינים פרסומיים על מנת לטרגט בצורה מדויקת קהלי יעד. כלים אלו מאפשרים פרסונליזציה ולוקליזציה של פרסום לקהל היעד, תוך שימוש חכם בשכבות מידע, כך שלקוח פוטנציאלי יוכל לקבל אך ורק מודעות רלוונטיות עבורו, בדיוק בזמן ובמקום הנכון.


עם כל היתרונות הללו, לא מפתיע לגלות כי סיילספורס צופה כי שיעור האימוץ של הטכנולוגיות הללו יגדל ביותר מ- 139% בשלוש השנים הקרובות. מדובר בתחום בעל הגידול הרב ביותר בתחום המכירות.


טיב הפוטנציאל כטיב המידע

חשוב לקחת בחשבון שכלי בינה מלאכותית אינם רק כלי אוטומציה שמאפשרים זרימה טובה יותר בתהליכי עבודה. הם מספקים ערך פרקטי עמוק לצוותי המכירות ולקמפיינים השיווקיים ומשנים הלכה למעשה את מהלך העבודה שלהם, את המיקוד והתגובה שלהם. הצלחתה של הבינה המלאכותית נעוצה ביכולת של הטכנולוגיה לספק את התובנות הנכונות בזמן הנכון - וטיבן של התובנות הללו הוא כטיב המידע המוזן בה.

דוגמה מעניינת לכך פורסמה בימים האחרונים בכלי התקשורת אודות מחקר שבוצע במערכת בינה מלאכותית חדשה, שיודעת להבדיל בין פייק ניוז לבין מאמרים סאטיריים. קבוצת החוקרים טוענת שהפעלת כלי זה על ידי פלטפורמה חברתית יכולה למנוע פרסום ידיעות שקריות מחד ולהימנע מחסימת סאטירה, שלעיתים קרובות בטעות מזוהה כידיעה שקרית.

אם כן, האם באמת אותה מערכת בינה מלאכותית יודעת מהו הומור? – יכול להיות, בהינתן די מידע אמין על ההבדל בין חדשות לגיטימיות, פייק ניוז והודעות הומוריסטית – עם הרבה מאד נתונים מדויקים.

כלי בינה מלאכותית יכולים לשמש כאנשי מכירות כבוטים או כסייענים לאנשים מכירות אנושיים, לספק את התובנות, ההמלצות וההכוונות הדרושות להפקת ROI משמעותי מתהליך מכירה או להביא לפרסונליזציה וטרגוט מדויק בקמפיין פרסומי. הכל תלוי בטיב מידע שהם יקבלו - החל ממזג אוויר, דרך מידע דמוגרפי וכלה במיקום הלקוח – כל אחד מהפרמטרים הללו משפיע על קבלת ההחלטות של מערכת הבינה המלאכותית.

שימוש במידע חסר או לא מדויק יוביל את מערכת הבינה המלאכותית, מתקדמת ככל שתהיה, לתובנות חסרות, נחותות או פגומות. ברגע שתהליכי המכירה והשיווק נכנסים לעולמות הבינה המלאכותית, כל טעות בהגדרה וכל פגם במידע שהמערכת משתמשת בו יוצרים שגיאות שנגררות לכל אורך הדרך, שגיאות שההשפעה שלהן לא רק שתהיה גדולה, אלא גם תהיה קשה יותר לאיתור ולתיקון.

לדוגמה, נתונים שגויים אודות מיקום גיאוגרפי של משתמש יכולים להוביל לתוצאות הפוכות בקמפיינים פרסומיים און ליין ולבזבוז כספים. אין טעם לפרסם מטריות באזור או מדינה החווים כרגע גל חום, להציע דילים על טיסות לטיול סקי למשתמשים שגרים באזורים מושלגים או לשווק בגדי ים חושפניים באזורים בהם ידוע שמתגוררת אוכלוסייה מסורתית. היכולת לטרגט את הלקוח על פי המיקום מאפשרת להגיש ללקוחות הצעות מדויקות ומותאמות אישית על פי מזג אוויר, קרבת מקום לחנות, אירועים לוקאליים, מאפיינים תרבותיים ואפילו מאפיינים רגולטוריים. כאשר נתוני המיקום אינם מדויקים, תקציבי פרסום עלולים לרדת לטמיון, שכן ההצעות לא יהיו רלוונטיות למשתמשים.


לסיכום, חברות רבות מאמצות טכנולוגיות בינה מלאכותית במהירות רבה. ללא ספק, טכנולוגיות אלו מסייעות לארגונים להעלות פרודוקטיביות ולשפר יחס ROI בהשקעות בצוותי כוח אדם ובקמפיינים שיווקיים, ואפילו להעלות את זרם ההכנסות. יחד עם זאת, חשוב כי חברות המפתחות כלי הבינה המלאכותית בתחום השיווק והמכירות, ובכלל, יאפשרו שימוש במידע אמין ומדויק שיביא לחברות את התוצרים המדויקים שיישאו פרי ויאפשרו להם יתרון תחרותי אמיתי בשוק.

* * * * *

הכותב הוא אילן סגלמן, מנהל פיתוח עסקי ב- Digital Element ישראל.